Dirigido a:

Gerentes, directores generales, directores y responsables de departamento, así como cualquier persona interesada en mejorar sus habilidades de negociación, mediante un curso de formación avanzado y eminentemente práctico, impartido por directamente por un negociador internacional.

Objetivos:

Este curso de formación ha sido especialmente diseñado para que los participantes sean capaces de elaborar un guion y un argumentario efectivo en función de las variables que componen cualquier tipo de negociación avanzada.

De igual manera, se proporcionarán los conocimientos necesarios para conseguir el ganar/ganar en una negociación, y se proporcionarán herramientas eficaces para lograr objetivos mediante negociaciones avanzadas efectivas, evitando dar órdenes en la medida de lo posible.

Al finalizar la formación los alumnos habrán adquirido el hábito de negociar en base al análisis y la reflexión, y serán capaces de controlar las emociones y negociar con la frialdad que se requiere en las situaciones de alta complejidad. Además podrán desarrollar todo el proceso de la negociación con la naturalidad y objetividad necesaria que precise cada tipo de situación para lograr los objetivos inicialmente propuestos.


Programa:

 
  • ¿Qué gestionamos?:
    • ¿Quiénes son nuestros interlocutores válidos?.
    • ¿Personas o Clientes?.
    • ¿Se ofrecen productos/servicios o soluciones?
    • ¿Quién contacta a quién?
    • Los históricos de los interlocutores.
    • Los clientes despiertos, somnolientos y dormidos.
  • El entramado relacional:
    • Orígenes del problema.
    • Diferencias entre problema y conflicto.
    • Diferencias entre querer y necesitar.
    • La correcta detección de lo buscado por nuestros interlocutores.
    • Como generar “Voluntad Negociadora”.
    • La Confianza como instrumento facilitador.
    • Las opciones de nuestros interlocutores.
    • La importancia de la operación para ambos.
    • Los miedos al error de ambas partes.
  • El PSN: Plan Secuencial de la Negociación:
    • El histórico y resumen de otras negociaciones.
    • Los objetivos globales y los sub-objetivos del facilitador.
    • Los objetivos globales y los sub-objetivos del interlocutor.
    • Las diferencias existentes entre ambos.
    • Las soluciones equitativas.
    • Las soluciones, inicialmente, complicadas.
    • Costes y viabilidad de ambas.
    • Agenda de la Negociación.
    • Preparación de la actitud negociadora.
    • Desglose inicial del proceso.
    • Reglas de Oro a tener en cuenta antes de Negociar.
  • El Proceso inicial de la Negociación:
    • Los primeros instantes.
    • El control emocional.
    • La entrega de credenciales.
    • La ubicación.
    • ¿Quién empieza?
    • La Empatía.
    • La comunicación asertiva.
    • La detección.
    • Las opiniones como resultantes.
    • Preguntas exploratorias.
    • Preguntas de reflexión.
    • Hablar y anotar.
  • El Proceso intermedio de la Negociación:
    • Observación y análisis de las variaciones iniciales.
    • Detección de las tácticas desestabilizantes.
    • Trucos utilizados habitualmente.
    • Clarificación y fijación de los objetivos del interlocutor.
    • Detección de las inseguridades.
    • Comprobación del “Poder”.
    • Las telas de araña.
    • El precio como resultante.
    • Anclaje de las primeras intenciones de acuerdos.
    • Scripta manen (anotar por ambas partes, los primeros acuerdos).
    • Descripción y análisis de los desacuerdos.
    • El punto de aplazamiento o el del inicio del proceso final.
    • Concluir en un punto positivo antes del aplazamiento.
  • El proceso final de la Negociación: El cierre:
    • Desglose de todos los puntos acordads.
    • Detalles de los cumplimientos.
    • Deberes y obligaciones de ambas partes.
    • Redacción del informe, consensuado y firmado por ambas partes.
    • El cierre.
    • Los encuentros post-proceso.
    • Seguimiento de la cumplimentación de los acuerdos.
  • Ejemplos de Negociaciones Avanzadas, ejercicios de role-playing y casos prácticos integrados en cada uno de los apartados anteriores.
  • Conclusiones y debate. Consejos prácticos por parte del formador/negociador.

Próximas ediciones y modalidades:

Presencial IFD: 8 y 9 de junio.
Presencial IFD: 3 y 4 de octubre.
Presencial IFD: 21 y 22 de noviembre.

Duración:

2 jornadas de 9:30 a 14:00 y de 15:00 a 18:30 horas.
(16 horas lectivas).

Importe:

595 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones, y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso..

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Bonificación FUNDAE:

IFD se ha registrado como entidad organizadora de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE), este hecho facilita que aquellas empresas que inscriban a sus empleados en nuestros cursos y cumplan los requisitos necesarios, van a poder acogerse a bonificaciones en los costes de la formación, y nosotros vamos a poder gestionarles todos los trámites, de manera totalmente gratuita, si así lo desean.


MÁS INFORMACIÓN


FORMULARIO INSCRIPCIÓN
 
FORMADOR:
Dr. Esteve Serra Vila

Negociador profesional.
Consultor de la Unión Europea (UE). Mediador Internacional.
Ex-asesor en temas de Negociación del Gobernador de Veracruz.
Profesor de Negociación y Resolución de Conflictos de la Cátedra UNESCO.
Profesor de Executive MBA y de Máster en Dirección Comercial en diferentes Escuelas de Negocios y Universidades, tanto nacionales como internacionales.
Profesor del Área de Habilidades Directivas y Gestión Comercial de IFD Barcelona.
Autor del manual de negociación “La Resolución de Conflictos y la Negociación” y del libro de evaluación autoayuda "¿Y si no fuera un cuento?".