H-11 Negociación de alto nivel: técnicas de negociación avanzadas

Programa:

• ¿Qué gestionamos?:
  • ¿Quiénes son nuestros interlocutores válidos?.
  • ¿Personas o Clientes?.
  • ¿Se ofrecen productos/servicios o soluciones?
  • ¿Quién contacta a quién?
  • Los históricos de los interlocutores.
  • Los clientes despiertos, somnolientos y dormidos.

• El entramado relacional:
  • Orígenes del problema.
  • Diferencias entre problema y conflicto.
  • Diferencias entre querer y necesitar.
  • La correcta detección de lo buscado por nuestros interlocutores.
  • Como generar “Voluntad Negociadora”.
  • La Confianza como instrumento facilitador.
  • Las opciones de nuestros interlocutores.
  • La importancia de la operación para ambos.
  • Los miedos al error de ambas partes.

• El PSN: Plan Secuencial de la Negociación:
  • El histórico y resumen de otras negociaciones.
  • Los objetivos globales y los sub-objetivos del facilitador.
  • Los objetivos globales y los sub-objetivos del interlocutor.
  • Las diferencias existentes entre ambos.
  • Las soluciones equitativas.
  • Las soluciones, inicialmente, complicadas.
  • Costes y viabilidad de ambas.
  • Agenda de la Negociación.
  • Preparación de la actitud negociadora.
  • Desglose inicial del proceso.
  • Reglas de Oro a tener en cuenta antes de Negociar.

• El Proceso inicial de la Negociación:
  • Los primeros instantes.
  • El control emocional.
  • La entrega de credenciales.
  • La ubicación.
  • ¿Quién empieza?
  • La Empatía.
  • La comunicación asertiva.
  • La detección.
  • Las opiniones como resultantes.
  • Preguntas exploratorias.
  • Preguntas de reflexión.
  • Hablar y anotar.

• El Proceso intermedio de la Negociación:
  • Observación y análisis de las variaciones iniciales.
  • Detección de las tácticas desestabilizantes.
  • Trucos utilizados habitualmente.
  • Clarificación y fijación de los objetivos del interlocutor.
  • Detección de las inseguridades.
  • Comprobación del “Poder”.
  • Las telas de araña.
  • El precio como resultante.
  • Anclaje de las primeras intenciones de acuerdos.
  • Scripta manen (anotar por ambas partes, los primeros acuerdos).
  • Descripción y análisis de los desacuerdos.
  • El punto de aplazamiento o el del inicio del proceso final.
  • Concluir en un punto positivo antes del aplazamiento.

• El proceso final de la Negociación: El cierre:
  • Desglose de todos los puntos acordads.
  • Detalles de los cumplimientos.
  • Deberes y obligaciones de ambas partes.
  • Redacción del informe, consensuado y firmado por ambas partes.
  • El cierre.
  • Los encuentros post-proceso.
  • Seguimiento de la cumplimentación de los acuerdos.

• Ejemplos de Negociaciones Avanzadas, ejercicios de role-playing y casos prácticos integrados en cada uno de los apartados anteriores.

• Conclusiones y debate. Consejos prácticos por parte del formador/negociador.