Dirigido a:

Comerciales, técnicos de ventas, responsables comerciales de zona y delegados comerciales. Directores comerciales, directores y jefes de ventas que intervienen directamente en el proceso de venta y negociaciones complicadas.

Objetivos:

Los participantes, al finalizar la acción formativa, serán capaces de:
 
  • Potenciarán su rol como vendedores/consultores aplicando los nuevos conceptos de venta consultiva.
  • Incrementarán su capacidad para generar confianza mutua con el cliente.
  • Construirán un argumentario basado en la propuesta de valor.
  • Sabrán superar objeciones dando soluciones a medida de las necesidades del cliente.
  • Realizarán oportunamente el cierre de la operación fijando los términos del acuerdo.
  • Negociarán teniendo en cuenta el beneficio mutuo para asegurar la satisfacción y fidelización del cliente.
  • Llevarán a cabo el seguimiento de la solución aplicada y detectarán nuevas oportunidades de negocio.


Programa:

 
  • La venda consultiva como ventaja competitiva:
    • La evolución de la acción comercial en el mercado.
    • La venta consultiva: transformarse en asesor del cliente.
    • El segmento de mercado y el valor de la marca.
    • El perfil del comercial/consultor.
  • El proceso de la venta consultiva y la negociación con el cliente:
    • Creación de confianza con el cliente.
    • Las claves para crear confianza desde el primer contacto.
    • El conocimiento mutuo con el cliente.
    • El incremento de negocio: up-selling, cross-selling...
  • Descubrimiento de las necesidades del cliente:
    • Las motivaciones de compra.
    • Las preguntas clave para iniciar la conversación y detectar necesidad del cliente.
  • La argumentación i la superación de objeciones:
    • Como argumentar la propuesta de valor del producto/servicio.
    • Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
    • Actitudes ante las objeciones.
    • El tratamiento de las objeciones.
    • La superación del factor precio.
    • Técnicas de superación de objeciones.
  • El cierre de la operación: conseguir el compromiso del cliente:
    • Detección de signos de compromiso.
    • Tipo de acuerdos de colaboración.
    • El seguimiento de la operación.
    • Detección de nuevas oportunidades de negocio.
  • La negociación de la operación: la clave de la rentabilidad:
    • Modelo competitivo versus modelo integrativo.
    • Los objetivos a lograr: volúmenes, condiciones, márgenes...
    • Estrategias y tácticas de negociación.
    • Las fases de una negociación.
    • Las habilidades negociadoras en cada fase.
    • Tácticas para negociar con rentabilidad.
  • Plan de aplicación:
    • Aplicaciones prácticas sobre el terreno.
    • Compromisos de aplicación.

Próximas ediciones y modalidades:

Presencial: 4 de marzo de 2022.
Webinar: 22 de abril de 2022

Duración:

2 jornada de 9:30 a 14:00 y de 15:00 a 18:30 horas.
(16 horas lectivas).

Importe:

595 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones, y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso..

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Bonificación FUNDAE:

IFD se ha registrado como entidad organizadora de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE), este hecho facilita que aquellas empresas que inscriban a sus empleados en nuestros cursos y cumplan los requisitos necesarios, van a poder acogerse a bonificaciones en los costes de la formación, y nosotros vamos a poder gestionarles todos los trámites, de manera totalmente gratuita, si así lo desean.


MÁS INFORMACIÓN


FORMULARIO INSCRIPCIÓN
 
FORMADOR:
Sr. David Faro

Ingeniero en Telecomunicaciones.
Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas, Posgrado en Desarrollo Directivo (PDD) y Posgrado en Habilidades Directivas (PHD).
Asesor, Consultor y Formador de Empresas.
Director del PDV - Posgrado en Dirección de Ventas - de la EUNCET Business School.
Profesor de MBA y de Máster en Dirección Comercial en diferentes Universidades y Escuelas de Negocio.
Consultora en Recursos Humanos y Proyectos de Organización.
Profesora del Área de Habilidades Directivas, Gestión Comercial y Gestión de Recursos Humanos de IFD.