C-18 Venta consultiva a empresas

Programa:

• La venda consultiva como ventaja competitiva:
  • La evolución de la acción comercial en el mercado.
  • La venta consultiva: transformarse en asesor del cliente.
  • El segmento de mercado y el valor de la marca.
  • El perfil del comercial/consultor.

• El proceso de la venta consultiva y la negociación con el cliente:
  • Creación de confianza con el cliente.
  • Las claves para crear confianza desde el primer contacto.
  • El conocimiento mutuo con el cliente.
  • El incremento de negocio: up-selling, cross-selling...

• Descubrimiento de las necesidades del cliente:
  • Las motivaciones de compra.
  • Las preguntas clave para iniciar la conversación y detectar necesidad del cliente.

• La argumentación i la superación de objeciones:
  • Como argumentar la propuesta de valor del producto/servicio.
  • Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
  • Actitudes ante las objeciones.
  • El tratamiento de las objeciones.
  • La superación del factor precio.
  • Técnicas de superación de objeciones.

• El cierre de la operación: conseguir el compromiso del cliente:
  • Detección de signos de compromiso.
  • Tipo de acuerdos de colaboración.
  • El seguimiento de la operación.
  • Detección de nuevas oportunidades de negocio.

• La negociación de la operación: la clave de la rentabilidad:
  • Modelo competitivo versus modelo integrativo.
  • Los objetivos a lograr: volúmenes, condiciones, márgenes...
  • Estrategias y tácticas de negociación.
  • Las fases de una negociación.
  • Las habilidades negociadoras en cada fase.
  • Tácticas para negociar con rentabilidad.

• Plan de aplicación:
  • Aplicaciones prácticas sobre el terreno.
  • Compromisos de aplicación.