Dirigido a:

Directores comerciales, responsables y delegados comerciales de zona, comerciales, técnicos de ventas, así como cualquier persona interesada en mejorar sus habilidades de dirección y motivación de un equipo comercial, mediante un curso de formación eminentemente práctico.

Objetivos:

Ubicados en una situación de constricción del mercado y con competencias feroces en el área de ventas, los equipos comerciales, son en estos momentos el eje fundamental de toda Empresa.

Actualmente, ya casi no existen empresas claramente líderes por las ventajas de sus productos. La diferencia la realiza, la calidad de la venta, y por tanto, el obtener el máximo rendimiento del equipo comercial es lo que define el posicionamiento actual de una empresa.

En base a ello, este curso de formación proporcionará a los asistentes las competencias necesarias para definir, implementar y ejecutar, las siguientes estrategias operativas:
 
  • Ubicar a cada integrante del equipo Comercial, en donde será más eficiente.
  • Diseñar el proceso comercial, incorporando mediciones cuantitativas y cualitativas.
  • Implementar, la Dirección por objetivos, estableciendo indicadores claros y orientados a la eficiencia.
  • Crear el libro blanco de la gestión total.
  • El factor humano.


Programa:

 
  • La ubicación eficiente:
    • Cómo realizar el DAFO individual de todo el equipo comercial.
    • Análisis de las deficiencias y de los puntos fuertes.
    • Análisis de los puestos de trabajo.
    • Cómo reordenar y en base a que parámetros, los integrantes del equipo comercial.
    • Cómo presentar los cambios a los integrantes de equipo comercial.
  • El diseño del proceso comercial:
    • Análisis interno de la compañía.
    • Análisis del mercado.
    • Definición de los objetivos globales.
    • Creación de las estrategias y tácticas pertinentes.
    • Análisis de los costes, tanto materiales como humanos.
    • Viabilidad de los objetivos.
    • Creación y presentación del proceso a todos los integrantes involucrados.
  • Implementación de la Dirección por Objetivos:
    • Análisis de la cartera de clientes.
    • Margen de las operaciones.
    • Los circuitos comerciales.
    • Tabla de gestión por cliente. Inversión que se le destina, tanto a lo material como a lo humano.
    • Retribución basada en los márgenes operativos.
  • Libro blanco de gestión total:
    • Conocimiento de la empresa.
    • Conocimiento del producto.
    • Conocimiento de la competencia.
    • Conocimiento de los clientes.
    • Conocimiento de los objetivos empresariales.
    • Conocimiento de los objetivos individuales.
    • Conocimiento del proceso comercial operativo. La negociación comercial.
  • Las relaciones humanas:
    • Desarrollar una visión y misión, compartida con todo el equipo.
    • Generar un ambiente de confianza y transparencia.
    • Aplicar la escucha activa, bidireccional.
    • Guiar a las personas, en base a sus potenciales.
    • Identificar las claves de la motivación individual.
    • Implementar reuniones comerciales motivadoras y de cohesión de todo el equipo.
    • Definir objetivos compartidos, motivantes y realizables.
  • Plan de acción integral:
    • Cada participante, en este curso/taller, realizará de forma tutorizada, su plan de acción Integral, de manera práctica, eficiente y realizable.

Próximas ediciones y modalidades:

Presencial IFD: 25 y 26 de octubre.

Duración:

2 jornadas de 9:30 a 14:00 y de 15:00 a 18:30 horas.
(16 horas lectivas).

Importe:

595 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones, y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso..

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Bonificación FUNDAE:

IFD se ha registrado como entidad organizadora de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE), este hecho facilita que aquellas empresas que inscriban a sus empleados en nuestros cursos y cumplan los requisitos necesarios, van a poder acogerse a bonificaciones en los costes de la formación, y nosotros vamos a poder gestionarles todos los trámites, de manera totalmente gratuita, si así lo desean.


MÁS INFORMACIÓN


FORMULARIO INSCRIPCIÓN
 
FORMADOR:
Dr. Esteban Serra

Consultor de la Unión Europea (UE) y del del programa PIPE (ICEX – COPCA). Mediador Internacional.
Ex-Asesor Negociador del Gobernador de Veracruz.
Profesor de Negociación y Resolución de Conflictos de la Cátedra UNESCO.
Profesor de Executive MBA y de Máster en Dirección Comercial en diferentes universidades y escuelas de negocios tantao nacionales, cómo internacionales.
Profesor del Área de Gestión Comercial y Habilidades Directivas de IFD.
Autor del manual de negociación “La Resolución de Conflictos y la Negociación” y del libro de evaluación y autoayuda ¿Y si no fuera un cuento?