C-09 Dirección y motivación de equipos comerciales

Programa:

• La ubicación eficiente:
  • Cómo realizar el DAFO individual de todo el equipo comercial.
  • Análisis de las deficiencias y de los puntos fuertes.
  • Análisis de los puestos de trabajo.
  • Cómo reordenar y en base a que parámetros, los integrantes del equipo comercial.
  • Cómo presentar los cambios a los integrantes de equipo comercial.

• El diseño del proceso comercial:
  • Análisis interno de la compañía.
  • Análisis del mercado.
  • Definición de los objetivos globales.
  • Creación de las estrategias y tácticas pertinentes.
  • Análisis de los costes, tanto materiales como humanos.
  • Viabilidad de los objetivos.
  • Creación y presentación del proceso a todos los integrantes involucrados.

• Implementación de la Dirección por Objetivos:
  • Análisis de la cartera de clientes.
  • Margen de las operaciones.
  • Los circuitos comerciales.
  • Tabla de gestión por cliente. Inversión que se le destina, tanto a lo material como a lo humano.
  • Retribución basada en los márgenes operativos.

• Libro blanco de gestión total:
  • Conocimiento de la empresa.
  • Conocimiento del producto.
  • Conocimiento de la competencia.
  • Conocimiento de los clientes.
  • Conocimiento de los objetivos empresariales.
  • Conocimiento de los objetivos individuales.
  • Conocimiento del proceso comercial operativo. La negociación comercial.

• Las relaciones humanas:
  • Desarrollar una visión y misión, compartida con todo el equipo.
  • Generar un ambiente de confianza y transparencia.
  • Aplicar la escucha activa, bidireccional.
  • Guiar a las personas, en base a sus potenciales.
  • Identificar las claves de la motivación individual.
  • Implementar reuniones comerciales motivadoras y de cohesión de todo el equipo.
  • Definir objetivos compartidos, motivantes y realizables.

• Plan de acción integral:
  • Cada participante, en este curso/taller, realizará de forma tutorizada, su plan de acción Integral, de manera práctica, eficiente y realizable.