Dirigido a:

Jefes de compras e integrantes del departamento de compras que se dedican a la compra de productos o servicios, o personas que vayan a acceder a dichos puestos en un futuro y que quieran mejorar la efectividad de su trabajo comercial. El curso también es apropiado para comerciales o vendedores que quieran formarse acerca de cómo preparan y afrontan las negociaciones sus compradores.

Objetivos:

Este curso de formación ha sido específicamente diseñado para completar la formación del comprador desde el punto de vista metodológico, utilizando todos los recursos que estén a su alcance para obtener los mejores resultados posibles para su empresa.

También se proporcionarán los conocimientos necesarios para preparar las negociaciones de manera eficaz, para definir las estrategias de negociación que posibiliten cerrar los acuerdos satisfactorios e identificar los efectos de las concesiones o contrapartidas que podamos ofrecer durante una negociación.

Se trata de un curso eminentemente práctico, en el que los contenidos teóricos se irán alternando en todo momento con “casos de negociaciones reales” para facilitat la asimilación de contenidos por parte de los alumnos.


Programa:

 
  • La naturaleza de la negociación:
    • ¿Qué es y en qué consiste la negociación?
    • ¿Existe el win to win?
    • ¿Interesa el win to win a un comprador?
    • ¿Es posible llegar a un win to win obteniendo mejor precio de compra pero sin regatear los precios?
    • ¿Qué habilidades necesita un negociador?
    • ¿Qué factores intervienen en la comunicación?
    • ¿El tiempo?
    • ¿La cultura?
  • El dilema del negociador:
    • ¿Qué es el comportamiento defensivo? ¿Cómo se combate o cómo actuar?
    • ¿Qué tipo de estilos de negociación hay y cómo detectarlos rápidamente?
    • ¿Qué perfil de compradores y vendedores hay?
    • ¿Cómo actuar ante cada uno de ellos?
    • ¿Escuchar o hablar?
    • ¿Inspirar confianza? ¿Lleva a algo?
    • ¿Qué acuerdos obtener? Rappel es bueno o malo para un comprador?
    • CASO NEGOCIACIÓN REAL
  • ¿Cómo afrontar la preparación de una negociación? El before meeting:
    • OP, ¿Que es el Opening Point?
    • PT, ¿Que es el Target Point?
    • WAP, ¿Qué es Walk Away Point?
    • BATNA, ¿Qué es Best Alternative to Negotiated Agreement?
    • CASO NEGOCIACIÓN REAL
  • Fases de la negociación:
    • ¿Es importante un orden de la negociación?
    • ¿Qué fases hay?
    • ¿Siempre existen esas fases?
    • CASO NEGOCIACIÓN REAL.
  • Tácticas de la negociación:
    • Definición de las 14 tácticas de la negociación.
    • ¿Cómo detectarlas?
    • Peligros de cada una de ellas.
    • CASO NEGOCIACIÓN REAL.

Próximas ediciones y modalidades:

Presencial: 4 de marzo de 2022.
Webinar: 22 de abril de 2022

Duración:

2 jornadas de 9:30 a 13:30 horas y de 14:30 a 18:30 horas.
(16 horas lectivas).

Importe:

595 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones, y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso..

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Bonificación FUNDAE:

IFD se ha registrado como entidad organizadora de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE), este hecho facilita que aquellas empresas que inscriban a sus empleados en nuestros cursos y cumplan los requisitos necesarios, van a poder acogerse a bonificaciones en los costes de la formación, y nosotros vamos a poder gestionarles todos los trámites, de manera totalmente gratuita, si así lo desean.


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FORMULARIO INSCRIPCIÓN