Dirigido a:

Comerciales, técnicos de ventas, responsables comerciales de zona y delegados comerciales. Directores comerciales, directores y jefes de ventas que intervienen directamente en el proceso de venta y negociaciones complicadas.

Objetivos:

Proporcionar a los asistentes las capacidades necesarias para llevar a cabo una negociación comercial con éxito, eliminando la improvisación como base y soporte de las negociaciones.

También se proporcionarán los conocimientos necesarios para preparar las negociaciones de manera eficaz, para definir las estrategias de negociación que posibiliten cerrar los acuerdos e identificar los efectos de las concesiones o contrapartidas que podamos ofrecer durante una negociación.

Se trata de un curso de formación eminentemente práctico, diseñado para que los contenidos teóricos expuestos durante la formación, se cumplimenten en todo momento con ejemplos, ejercicios y casos prácticos basados en negociaciones reales, para que los alumnos los puedan poner en práctica de forma immediata y obtener así el máximo éxito en sus próximas negociaciones comerciales.
 


Programa:

 
  • Introducción a la negociación:
    • Negociación por principios y negociación por concesiones.
    • Conflictos negociables y conflictos no negociables.
  • Análisis y preparación de la negociación:
    • Factores determinantes: información, tiempo y poder.
    • Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
  • La rentabilidad de la negociación:
    • El dilema precio.
    • Volumen.
    • Consecuencias de la concesión de los descuentos, rappels, prestaciones no facturadas, etc.
  • El intercambio de información:
    • La comunicación como herramienta negociadora.
    • Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.
  • El intercambio de concesiones y contrapartidas:
    • Las reglas de oro para negociar.
    • Cuadro de alternativas de opciones.
  • El cierre de la negociación:
    • Cómo y cuándo provocar el cierre.
    • Técnicas de cierre efectivas.
  • El equipo negociador:
    • Exigencias aptitudinales y actitudinales.
  • Ejercicios, simulaciones y casos prácticos basados en situaciones reales, integrados en cada uno de los anteriores puntos del programa.
  • Documentación adicional de soporte: Manual de Negociación escrito por el docente del curso, el Dr. Esteve Serra.
  • Lecturas y Bibliografía recomendada de soporte.

Próximas ediciones y modalidades:

Presencial: 4 de marzo de 2022.
Webinar: 22 de abril de 2022

Duración:

2 jornada de 9:30 a 14:00 y de 15:00 a 18:30 horas.
(16 horas lectivas).

Importe:

595 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones, y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso..

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Bonificación FUNDAE:

IFD se ha registrado como entidad organizadora de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE), este hecho facilita que aquellas empresas que inscriban a sus empleados en nuestros cursos y cumplan los requisitos necesarios, van a poder acogerse a bonificaciones en los costes de la formación, y nosotros vamos a poder gestionarles todos los trámites, de manera totalmente gratuita, si así lo desean.


MÁS INFORMACIÓN


FORMULARIO INSCRIPCIÓN
 
FORMADOR:
Dr. Esteban Serra

Consultor de la Unión Europea (UE) y del del programa PIPE (ICEX – COPCA). Mediador Internacional.
Ex-Asesor Negociador del Gobernador de Veracruz.
Profesor de Negociación y Resolución de Conflictos de la Cátedra UNESCO.
Profesor de Executive MBA y de Máster en Dirección Comercial en diferentes universidades y escuelas de negocios tantao nacionales, cómo internacionales.
Profesor del Área de Gestión Comercial y Habilidades Directivas de IFD.
Autor del manual de negociación “La Resolución de Conflictos y la Negociación” y del libro de evaluación y autoayuda ¿Y si no fuera un cuento?