Dirigido a:

Gerentes, directores generales, directores comerciales, responsables comerciales de zona, delegados comerciales y directores comerciales de zona, comerciales con experiencia, así como cualquier persona interesada en mejorar sus habilidades de negociación comercial, mediante un curso de formación avanzado y eminentemente práctico.

Objetivos:

Este curso de formación ha sido especialmente diseñado para que los participantes sean capaces de elaborar un guion y un argumentario efectivo en función de las variables que componen cualquier tipo de negociación avanzada.

De igual manera, se proporcionarán los conocimientos necesarios para conseguir el ganar/ganar en una negociación, y se proporcionarán herramientas eficaces para lograr objetivos mediante negociaciones avanzadas efectivas, evitando dar órdenes en la medida de lo posible.

Al finalizar la formación los alumnos serán capaces de:
 
  • Adquirir el hábito de negociar en base al análisis y la reflexión.
  • Controlar las emociones y negociar con la frialdad que se requiere en las situaciones de alta complejidad.
  • Desarrollar todo el proceso de la negociación con la naturalidad y objetividad necesaria que precise cada tipo de situación para lograr los objetivos propuestos.


Programa:

 
  • ¿Qué gestionamos?
    • ¿Quiénes son nuestros interlocutores válidos?
    • ¿Personas o Clientes?
    • ¿Se ofrecen productos/servicios o soluciones?
    • ¿Quién contacta a quién?
    • Los históricos de los interlocutores.
    • Los clientes despiertos, somnolientos y dormidos.
  • El entramado relacional.
    • Orígenes del problema.
    • Diferencias entre problema y conflicto.
    • Diferencias entre querer y necesitar.
    • La correcta detección de lo buscado por nuestros interlocutores.
    • Como generar “Voluntad Negociadora”.
    • La Confianza como instrumento facilitador.
    • Las opciones de nuestros interlocutores.
    • La importancia de la operación para ambos.
    • Los miedos al error de ambas partes.
  • El PSN: Plan Secuencial de la Negociación.
    • El histórico y resumen de otras negociaciones.
    • Los objetivos globales y los sub-objetivos del facilitador.
    • Los objetivos globales y los sub-objetivos del interlocutor.
    • Las diferencias existentes entre ambos.
    • Las soluciones equitativas.
    • Las soluciones, inicialmente, complicadas.
    • Costes y viabilidad de ambas.
    • Agenda de la Negociación.
    • Preparación de la actitud negociadora.
    • Desglose inicial del proceso.
    • Reglas de Oro a tener en cuenta antes de Negociar.
  • El Proceso inicial de la Negociación.
    • Los primeros instantes.
    • El control emocional.
    • La entrega de credenciales.
    • La ubicación.
    • ¿Quién empieza?.
    • La Empatía.
    • La comunicación asertiva.
    • La detección.
    • Las opiniones como resultantes.
    • Preguntas exploratorias.
    • Preguntas de reflexión.
    • Hablar y anotar.
  • El Proceso intermedio de la Negociación.
    • Observación y análisis de las variaciones iniciales.
    • Detección de las tácticas desestabilizantes.
    • Trucos utilizados habitualmente.
    • Clarificación y fijación de los objetivos del interlocutor.
    • Detección de las inseguridades.
    • Comprobación del “Poder”.
    • Las telas de araña.
    • El precio como resultante.
    • Anclaje de las primeras intenciones de acuerdos.
    • Scripta manen (anotar por ambas partes, los primeros acuerdos).
    • Descripción y análisis de los desacuerdos.
    • El punto de aplazamiento o el del inicio del proceso final.
    • Concluir en un punto positivo antes del aplazamiento.
  • El proceso final de la Negociación: El cierre.
    • Desglose de todos los puntos acordados.
    • Detalles de los cumplimientos.
    • Deberes y obligaciones de ambas partes.
    • Redacción del informe, consensuado y firmado por ambas partes.
    • El cierre.
    • Los encuentros post-proceso.
    • Seguimiento de la cumplimentación de los acuerdos.
  • Ejemplos de Negociaciones Avanzadas, ejercicios de role-playing y casos prácticos integrados en cada uno de los apartados anteriores.

Próximas ediciones y modalidades:

Presencial: 4 de marzo de 2022.
Webinar: 22 de abril de 2022

Duración:

2 jornada de 9:30 a 14:00 y de 15:00 a 18:30 horas.
(16 horas lectivas).

Importe:

595 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones, y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso..

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Bonificación FUNDAE:

IFD se ha registrado como entidad organizadora de la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE), este hecho facilita que aquellas empresas que inscriban a sus empleados en nuestros cursos y cumplan los requisitos necesarios, van a poder acogerse a bonificaciones en los costes de la formación, y nosotros vamos a poder gestionarles todos los trámites, de manera totalmente gratuita, si así lo desean.


MÁS INFORMACIÓN


FORMULARIO INSCRIPCIÓN
 
FORMADOR:
Dr. Esteban Serra

Consultor de la Unión Europea (UE) y del del programa PIPE (ICEX – COPCA). Mediador Internacional.
Ex-Asesor Negociador del Gobernador de Veracruz.
Profesor de Negociación y Resolución de Conflictos de la Cátedra UNESCO.
Profesor de Executive MBA y de Máster en Dirección Comercial en diferentes universidades y escuelas de negocios tantao nacionales, cómo internacionales.
Profesor del Área de Gestión Comercial y Habilidades Directivas de IFD.
Autor del manual de negociación “La Resolución de Conflictos y la Negociación” y del libro de evaluación y autoayuda ¿Y si no fuera un cuento?