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C-11 Programación negociadora de alto nivel: "Negociación Avanzada"

 

 

Próxima Convocatoria

19 y 20 de septiembre

Duración:

2 jornadas de 9:30 a 18:30 horas.
(16 horas lectivas).

Importe:

595 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso.

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Información general

DIRIGIDO A:

Gerentes, directores generales, directores comerciales, responsables comerciales de zona, delegados comerciales y directores comerciales de zona, comerciales con experiencia, así como cualquier persona interesada en mejorar sus habilidades de negociación comercial, mediante un curso de formación avanzado y eminentemente práctico.

OBJETIVOS:

Este curso de formación ha sido especialmente diseñado para que los participantes sean capaces de elaborar un guion y un argumentario efectivo en función de las variables que componen cualquier tipo de negociación avanzada.

De igual manera, se proporcionarán los conocimientos necesarios para conseguir el ganar/ganar en una negociación, y se proporcionarán herramientas eficaces para lograr objetivos mediante negociaciones avanzadas efectivas, evitando dar órdenes en la medida de lo posible.

Al finalizar la formación los alumnos serán capaces de:

  • Adquirir el hábito de negociar en base al análisis y la reflexión.
  • Controlar las emociones y negociar con la frialdad que se requiere en las situaciones de alta complejidad.
  • Desarrollar todo el proceso de la negociación con la naturalidad y objetividad necesaria que precise cada tipo de situación para lograr los objetivos propuestos.

 

Programa completo

PROGRAMA:
  • ¿Qué gestionamos?.
    - ¿Quiénes son nuestros interlocutores válidos?
    - ¿Personas o Clientes?
    - ¿Se ofrecen productos/servicios o soluciones?
    - ¿Quién contacta a quién?
    - Los históricos de los interlocutores.
    - Los clientes despiertos, somnolientos y dormidos.

  • El entramado relacional.
    - Orígenes del problema.
    - Diferencias entre problema y conflicto.
    - Diferencias entre querer y necesitar.
    - La correcta detección de lo buscado por nuestros interlocutores.
    - Como generar “Voluntad Negociadora”.
    - La Confianza como instrumento facilitador.
    - Las opciones de nuestros interlocutores.
    - La importancia de la operación para ambos.
    - Los miedos al error de ambas partes.

  • El PSN: Plan Secuencial de la Negociación.
    - El histórico y resumen de otras negociaciones.
    - Los objetivos globales y los sub-objetivos del facilitador.
    - Los objetivos globales y los sub-objetivos del interlocutor.
    - Las diferencias existentes entre ambos.
    - Las soluciones equitativas.
    - Las soluciones, inicialmente, complicadas.
    - Costes y viabilidad de ambas.
    - Agenda de la Negociación.
    - Preparación de la actitud negociadora.
    - Desglose inicial del proceso.
    - Reglas de Oro a tener en cuenta antes de Negociar.

  • El Proceso inicial de la Negociación.
    - Los primeros instantes.
    - El control emocional.
    - La entrega de credenciales.
    - La ubicación.
    - ¿Quién empieza?.
    - La Empatía.
    - La comunicación asertiva.
    - La detección.
    - Las opiniones como resultantes.
    - Preguntas exploratorias.
    - Preguntas de reflexión.
    - Hablar y anotar.

  • El Proceso intermedio de la Negociación.
    - Observación y análisis de las variaciones iniciales.
    - Detección de las tácticas desestabilizantes.
    - Trucos utilizados habitualmente.
    - Clarificación y fijación de los objetivos del interlocutor.
    - Detección de las inseguridades.
    - Comprobación del “Poder”.
    - Las telas de araña.
    - El precio como resultante.
    - Anclaje de las primeras intenciones de acuerdos.
    - Scripta manen (anotar por ambas partes, los primeros acuerdos).
    - Descripción y análisis de los desacuerdos.
    - El punto de aplazamiento o el del inicio del proceso final.
    - Concluir en un punto positivo antes del aplazamiento.

  • El proceso final de la Negociación: El cierre.
    - Desglose de todos los puntos acordados.
    - Detalles de los cumplimientos.
    - Deberes y obligaciones de ambas partes.
    - Redacción del informe, consensuado y firmado por ambas partes.
    - El cierre.
    - Los encuentros post-proceso.
    - Seguimiento de la cumplimentación de los acuerdos.

  • Ejemplos de Negociaciones Avanzadas, ejercicios de role-playing y casos prácticos integrados en cada uno de los apartados anteriores.

 

 

Formador:
 
Dr. Esteban Serra

Consultor de la Unión Europea (UE). Mediador Internacional.
Asesor en temas de Negociación del Gobernador de Veracruz.
Profesor de Negociación y Resolución de Conflictos de la Cátedra UNESCO.
Profesor del Área de Habilidades de Management y Gestión Comercial en IFD Barcelona.
Autor del manual de negociación “La Resolución de Conflictos y la Negociación”.

esteban

 

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